#GrowthBriefing17 | Escada de Valor: O que é e quais seus benefícios
Newsletter do dia 14/09/2020. Sempre às 8h da manhã em ponto :)
O que é uma escada de valor?
Uma escada de valor é um método pelo qual você oferece seu produto / serviço em ordem crescente de valor e preço.
Consequentemente, você começa com o produto / serviço mais barato e, em seguida, trabalha para chegar ao mais caro.
Por que usar uma escada de valor?
Uma escada de valor é uma ferramenta de marketing altamente eficaz. Então, digamos que você comece com um produto de baixo valor ou mesmo gratuito. A ideia é usar um produto irresistível. Não precisa ser algo caro, mas deve ter algum tipo de valor.
Digamos, por exemplo, que você dê um e-book. A maioria das pessoas aceitará a oferta porque ela é gratuita. Você enviará o livro e também uma oferta para o próximo produto da camada. Este pode ser um e-book sobre um assunto relacionado. Só que desta vez você cobrará $ 5 por ele.
Se o cliente decidir comprá-lo, você oferecerá o próximo produto. Talvez desta vez seja um pacote de e-books por US $ 15. Você continuará repetindo essas etapas até que o cliente recuse uma oferta ou você venda seu item premium.
Os benefícios de uma escada de valor
Uma escada de valor concentra-se em resolver o problema interno que seu cliente potencial enfrenta e fornece opções para resolver esse problema com base em seu orçamento.
Como você é o especialista, projetará ofertas de serviço que se concentram no resultado que buscam, e não no que pensam que precisam (o problema externo).
Não é preciso recriar a roda para descobrir o que cada cliente em potencial deseja e preparar propostas que custam muito tempo - em vez disso, você identificará o problema que eles precisam de ajuda para resolver e terá soluções para oferecer tudo pronto para uso.
Como esse é o seu processo, você será percebido como o especialista a ser procurado (em vez de um recebedor de pedidos) e as pessoas virão até você para segui-lo porque você está oferecendo o resultado que desejam. Faz sentido?
Psicologia e retenção do cliente
Vamos falar sobre psicologia e retenção do cliente por um segundo, porque se você não está convencido, considere isso ...
A confiança do cliente só pode ser totalmente estabelecida após a compra.
Uma das maiores razões para criar uma escada de valor é que é uma lei de vendas bem conhecida que uma vez que alguém faz uma compra de você, não importa o quão pequeno, eles são exponencialmente mais propensos a comprar algo de você novamente - até mesmo o seu oferta de bilhete mais alto.
Se você está oferecendo apenas projetos personalizados ou pacotes de serviços caros, está perdendo a oportunidade de construir confiança e criar um cliente com uma oferta barata.
É mais barato manter um cliente existente do que conseguir um novo
O custo de adquirir um novo cliente é exponencialmente mais caro do que manter um já existente. Se você está oferecendo apenas serviços ou pacotes personalizados e não tem ofertas projetadas para eles depois que esses serviços forem concluídos, você está perdendo a oportunidade de maximizar o valor da vida útil desse cliente.
Você pode lançar constantemente a seus clientes mais serviços de sua lista com marcadores de ofertas ou pode criar pacotes e programas que se concentram em:
Resolvendo seus problemas;
Com um resultado fácil de entender;
Preços de acordo com o valor desse resultado;
Com base na confiança que você estabeleceu como um especialista que resolve seus problemas.
Ofertas de serviços de upsell e downselling
Depois de colocar os degraus da escada no lugar, você vai aumentar as vendas ao longo do caminho. Por exemplo, quando as pessoas compram sua oferta de baixo preço, você pode lançar sua oferta principal como uma próxima etapa. Em seguida, você pode apresentar sua oferta premium bullseye e assim por diante.
Você também pode experimentar o pedido. Por exemplo, você pode oferecer algo de graça - digamos um webinar - e, em seguida, apresentá-los em sua oferta de maior ingresso. Para os clientes que não compram sua oferta de alto custo, você pode “reduzir” oferecendo-lhes uma oferta inicial.
Por ter diferentes ofertas em vários níveis de valor, você terá algo a oferecer às pessoas com base no que elas precisam e em quanto estão dispostas a gastar.
Com e sem uma escada de valor
Vejamos um exemplo de escada de valor em ação.
Você tem três clientes na loja. Eles vieram para fazer um excelente negócio em lâmpadas. Você está vendendo a preço de custo para atrair as pessoas para a loja.
Sem uma escada de valor:
O cliente A gastou $ 5, todo dinheiro que ele tinha, por uma lâmpada.
O cliente B tem $ 40 com ele. Ele está aqui para pegar os globos também. Vamos supor que ele gaste $ 20 em sua loja.
O cliente C tem $ 200. Ele pode pagar suas lâmpadas inteligentes premium por $50.
No geral, você recebeu $ 75. Parece muito bom, mas você está deixando muito dinheiro na mesa.
Com uma escada de valor:
O cliente A compra a lâmpada; ele não tem dinheiro para mais nada. Ele gasta $ 5.
O cliente B tem seus $ 40. Ele entra para comprar as lâmpadas, mas você vende um interruptor de dimerização. Ele gasta $ 40 no total.
O cliente C entra na loja para verificar o globo de $ 5. Você vende o interruptor de escurecimento da luz. Digamos que custe $ 10. Em seguida, você fala com ele sobre globos inteligentes por $ 50. Em seguida, você conta a ele sobre outros itens inteligentes para complementar sua compra. Finalmente, você oferece a ele um hub doméstico inteligente. Ao todo, ele agora gastou todos os seus $ 200.
No geral, você recebeu $ 245 sem despender muito esforço
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